エステ物販ノウハウ

物販とは、店の売り上げをあげるためにあるのではなく、
最短でお客様の求める結果に辿り着いてもらうためにあるものだという認識を徹底してもらった時に施術も物販も両方の売上が伸びて安定するものです。

なぜなら、その商品を購入し使用することによって施術の効果が維持されたり身体の変化が伴いやすくなることにより、
サロンへの信頼につながる。その結果リピートの頻度が上がったりリピーターの満足度向上に発展するからです。

売れる商品とは「お客様の悩みを解決するために役立ってくれるもの」です。

お客様が理想の身体を手に入れるために施術以外に、家でやるべきこと、やった方がいいことが何なのか、書き出してみましょう。

施術の効果をより高めるために、一日も早く結果を出してもらうために改善した方が良いことはたくさんあるはずです。

例として
脂肪とセルライトが気になっているお客様に酸素オイルが良いですよ！と薦めてもピンとこない場合がある。脂肪と酸素はリンクしないからだ。そこで、血行不良で冷えが長期化したところに脂肪やセルライトがつきやすいので土台から整えるために酸素オイルを塗布して血行促進し冷えない身体作りをしていきましょう！というと脂肪を減らすために酸素が必要である、と頭の中でつながるので自分にとって必要なものだ、欲しいと思ってもらえる。

セルライトには酸素オイルが良い[伝わらない]
脂肪を減らすためには酸素が必要[伝わる]

大事なことは如何に商品のベネフィットとお客様の悩みをつなげて考えることができるかです。
物販ノウハウの基本は「お客様にとっての価値」の他正しい伝え方を用意しておくことです。

店内POPがあるとないで、商品販売数は全然違います。
POPを見て「これはなに？？」と質問される回数が、0回と100回では当然質問回数100回の方が売れやすいですよね。
体験してもらう回数も変わってきます。

POP作りは、何の目的のために作ったPOPなのかを明確にする必要があります。
商品名と効果だけを伝えるのではなく、お客様の悩みや生活シーンなどを想像しながらメッセージを考えてみてください。

例）
セルライト脂肪を減らす酸素オイル
1日5分1回40円でダイエット効果を促進！
忙しい方にもおすすめの自宅ケア商品です

安定した売上を長く維持するには「売る」という考え方を捨てることが大事です。

お客様が商品を使い始めてくれたらそこがゴールではなくスタートなので、定期的な使い心地の確認と使い方を伝えたり、使い続けることでどのようなメリットがあるかを正しく伝えていきます。

くれぐれもメーカーのパンフレットを読み上げるだけの説明はしないでください。
一人一人悩みは違うので、そのお客様に合わせた説明じゃないと伝わりません。

物だけが欲しいなら通販で似たようなものは購入できます。

お客様が欲しのはモノではなく結果。体験して良さを実感してもらうことが物販の最短ルートです。

そのために体験してもらう機会を作る必要があります。

例として

体験してもらうときに、必ずどうして効果があるのか、継続するメリットなどもわかりやすく伝えましょう。

商品の良さが実感できれば、一生懸命セールスしなくても自然に売れていきます。

売れる理由は先ほどもお伝えした通り、「お客様の悩みを解決するために役立つ提案」だからです。

自分が良いと思っただけでは売れないしただの押し売りになってしまいます。

提供側が良いと思う理由とお客様が問題と思っている点に相違があると売れないし、施術者は根幹の問題に目を向けていても、お客様は枝葉に目が向いている場合も多いものです。

「問題点がなにで」「自分にとってなぜ必要か」を理解してもらうことができなければ商品は売れないのです。

お客様の悩み
その人が興味を持つメッセージ
体験による実感
誰でも理解できるわかりやすい説明
継続するメリットや変化

これらのことを事前に整理しておくことで、商品販売数は伸びていきます。
施術売上40万円程度のエステでも、月商100万円を超える個人サロンはたくさんあります。

物販売上60万円の利益は25万円程度。物販のノウハウを理解すれば、施術をしなくても25万円の利益を出すことができます。

複数のスタッフが在籍するサロンでは、1店舗の物販売上が200万円以上になることもあります。80万円以上の粗利があればサロン経営を安定させることができるし、ネットで注文できる仕組みを作っておけば自動販売機のような感覚で売上を上げることも可能です。

個人法人問わず、物販強化コンサルティングは随時行っております。興味をお持ちの方は是非一度ご相談ください。